周鸿祎详解360特供机战略：互联网推广电商销售

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在微博上宣布“思考了半年之久的决定”后，周鸿祎于5月15日接受了本报独家专访，详解“360特供机战略”。

360的做法是与华为合作一款高性能手机，以成本价甚至更低价格卖给消费者。与众不同的是，这款手机将通过互联网进行推广，通过电商渠道进行销售，将导航、浏览器类似应用获得的收入与华为进行分成。

周鸿祎称之为移动互联网时代的手机“四化”战略，即商业模式、用户体验、推广宣传的互联网化以及销售渠道的电子商务化，并将其与PC互联网时代的“免费”战略相提并论。

过去一年以来，互联网巨头集体“撞机”已成为中国互联网产业最壮阔的景观，投身其中的包括小米、阿里巴巴、百度、新浪、腾讯、盛大等中国所有互联网巨头。作为业界众所周知的死对头，周鸿祎高度评价雷军的小米公司为“四化最早的践行者”，起了榜样作用，使其它公司蜂拥跟进。

艾媒总裁张毅认为，“四化”已成中国互联网公司进军智能手机的共识，但由于各自的基础不同，道路正在“分化”：一条路是雷军的“铁人”三项，即硬件+软件+互联网；另一路是“互联网服务+后向收费”补贴硬件厂商，包括360、百度、阿里云、盛大、腾讯、新浪等走的都是这条路。

尽管道路“分化”，但目标一致，即在智能手机中植入“特洛伊木马”，与硬件手机厂商合作言欢，甚至利润分成，最终目的是抢占移动互联网。

新“免费”时代

“移动互联网将延续互联网时代的免费模式。” 周鸿祎又一次语出惊人。他认为，手机硬件是基础产品与服务，会无限趋近“免费”，由过去“前向收费”向“后向收费+互联网服务收费”发展。

“零利润不是零价格。”周定义的“免费”为，利用新的商业模式极度压缩渠道成本、营销成本，硬件价格趋近于制造成本，卖给用户时零利润，甚至以低于整机成本的形式向用户补贴。

而盈利模式则与现在的互联网一样，一是由向用户直接收费变成向用户免费，转而向合作商家如广告主收费，二是通过互联网应用与服务收费，比如游戏。

在这样一个时代，智能手机产业将如何发展？周鸿祎的观点是走“四化”道路，互联网与手机产业“无缝”融合。

所谓“四化”即商业模式互联网化、用户体验互联网化，宣传推广互联网，销售渠道电子商务化。

周鸿祎以亚马逊为例，亚马逊kindle只是一个互联网入口，硬件零利润，通过长期服务收费。他预言，智能手机的商业模式互联网化会在未来三至五年内普及。

对于用户体验的互联网化，周鸿祎举例苹果iPhone：很多用户不放弃移动号码，选择两个号码，联通版权的苹果手机不打电话，也不发短信，用来刷微博，原因是iPhone互联网体验最好。他认为，随着移动互联网的发展，用户购买手机的首要参考标准是互联网体验是不是足够好。

宣传推广互联网化的最好例证是小米手机。5月15日，小米公司宣布推出小米手机青春版，在新浪微博上，12小时转发超100万、评论37万，24小时内超过85万次评论，215万次转发。

周鸿祎说：“一款手机砸10亿广告费的时代就要结束了。”

周鸿祎指出，过去手机的销售模式是，先打广告，然后压货到渠道，渠道再销售给消费者，销售不力则降价促销或回收处理，现在的电子商务已完全消解了这套“昂贵”的销售流程。

在互联网圈内，周(鸿祎)系与雷(军)系的矛盾众所周知，即便此，周鸿祎也承认，雷军的小米手机是“四化”最早的探索者。他说道，小米手机的发展，对互联网大佬形成了警示，也对手机厂商形成了冲击。

“四化”与分化

但周鸿祎认为，中国不会出现苹果一样的公司，因此360不走完全复制小米的道路。

“360特供机”的模式是，一不自己做渠道，与第三方电子商务如京东、当当、天猫、国美、苏宁等合作；二不切入生产环节，不需要复杂的供应链管理；三没有品牌，不叫360手机；四无复杂的售后服务，由品牌手机厂商承担，不需要全国建售后服务店。

周鸿祎认为，这才是轻资产模式，而小米是重资产，重在渠道、生产、售后服务。

周鸿祎承认，在“四化”上，小米与360高度共识，但实现“四化”的手法各不相同。

事实上，除了小米与360，阿里巴巴、百度、盛大、新浪、腾讯等公司做法也各不相同。

5月15日，百度宣布与长虹合作，合作推出百度云手机。百度云手机由富士康代工，贴长虹品牌，搭载百度智能终端平台，走长虹销售渠道，同时与联通合作，走运营商定制的道路。

此合作的亮点是，百度将与终端硬件厂商(在长虹之前与戴尔合作)进行流量分成。百度副总裁王劲表示，在移动互联网领域，百度是赢利能力最强的公司，其中包括移动搜索业务。

王劲认为，流量分成足以“魅惑”手机硬件厂商，而对网民的“魅惑”则在百度的互联网服务，包括语音搜索、划词搜索、即拍即传的100G超大网盘、内嵌百度音乐、百度地图、百度手机输入法。

百度做到了商业模式、用户体验的互联网化，但在销售渠道、传播推广方面仍然依赖传统模式。

阿里也是智能手机最早的互联网玩家，与天语建立合资公司，共推阿里云手机。阿里云手机内嵌阿里巴巴各种电商服务，包括支付宝、淘宝、淘宝旺旺、阿里巴巴等，依托淘宝电商销售，此外也依托传统渠道。

阿里云手机的模式是“用户体验互联网化+部分渠道电商化”。在商业模式、营销推广的互联网化，阿里与天语一直未能达成共识。

盛大“玩机”与阿里云模式相似，差别只是智能手机公司“合资”变“全资”。腾讯、新浪等互联网厂商“玩机”类似“玩票”：与品牌智能手机厂商合作，内置自己的关键应用。

硬件商的接纳条件

“纯硬件”智能手机厂商将走向消亡——这是周鸿祎的另一惊人预言。事实上，除了三星，戴尔、宏碁、HTC、摩托罗拉等“纯硬件”厂商均遇到了麻烦。

周鸿祎认为，这是移动互联网时代的“免费”原则使然，而三星例外是因其拥有屏、芯片在内的全产业链优势。

周鸿祎指出，在美国做手机的公司，苹果、微软、Facebook、谷歌、亚马逊，都不是“纯硬件”公司，而是“软件+硬件+互联网”的公司或集合体，比如“谷歌+摩托罗拉”、“微软+诺基亚”。

不走类苹果式的“铁人三项”道路，周鸿祎希望通过互联网式的商业模式部分补贴硬件厂商，利益共享，进而获得硬件厂商的支持，形成新的生态链。与苹果的“封闭”相比，周鸿祎称，“360互联网业务+硬件厂商”将是一个开放的生态链。

这类似于电信厂商对硬件的补贴政策：硬件免费，用电信基础服务补贴(比如联通iPhone预存话费)。与电信运营商相比，互联网厂商除了用互联网服务补贴硬件外，还可以向广告主收费，与硬件厂商分成。

除了电信运营商，只有亚马逊kindle完成了这一商业模式的构造，即硬件零利润，通过在线图书等业务收费赢利。5G创始人洪波说，亚马逊这条路正是盛大手机想摹仿的路，但盗版将杀死这一模式。

艾媒总裁张毅认为，互联网运营尚不足以补贴硬件市场。据艾媒统计，去年中国手机游戏盘子是32亿元、手机电商是157亿元，加起来不足200亿元。工信部的数据显示，今年4月，智能手机出货量为1811.4万，全年出货量至少超过2亿部，均摊到每部智能手机上不足100元。

“如果每台智能手机的毛利润只有100元，那这家公司不是离倒闭不远了，而是早该倒闭了。”张毅说。

张毅认为，互联网大佬想在手机中植入特洛伊木马，但硬件厂商的接纳条件是“有钱可赚”。

无论硬件厂商，还是互联网巨头，移动互联网都是个新世界，也是个新问题。“新战争才刚刚开始，下结论为时尚早。” 张毅说。